青松基金创始合伙人董占斌：商业模式创新是企业能经受得住考验的最终因素

以前一二线城市是在线教育的主战场，大家在这些地方打的头破血流，造成了获客成本越来越高。但是在三四线市场，他们有很好的消费实力，但是缺少好的内容。再看市场上的数据，在线教育公司如果说在比较小的区域市场里面达到1%的市场占有率，1%是非常低了，带来的结果会有显著的变化，它的获客成本还有用户的续费率、转介绍，都会有明显的好转。所以，我觉得这是未来发展的重点变化，这些公司会选择自己重点的区域市场来大渗透，把这些市场的份额做的足够高，从而带来更好的一些模型。

刚才提到的就是两种主要的变化，实际上就是技术与渠道带来的一些新的机会。但是我们看商业模式的核心，实际上就是两个。

一个就是公司会不会形成大规模的收入？我觉得这是非常容易的一点，你到资本市场去变现，你的模型虽然说很好，但是如果说只有很小的体量，资本市场不会认可。所以，规模收入是必不可少。我们说的规模收入，能够被资本市场认可的收入，至少是在几十亿的量级。但是在香港市场、纳斯达克，都有一些传统的培训机构上市，他们的量级可能就在10亿以内，因为它们已经在当地耕耘多年，获客成本非常低，一年看上去的利润有几亿，实际最后在市场上也就有几亿的规模，这样的规模显然还是非常小。

从规模收入的角度来看，只有这样的几种模式可以实现规模收入，第一种是高客单价，典型的代表就是一对一的方式。在一对一的模式里面，用户并不是那么重要，付费的客户是你的基石。第二种方式就是加盟或者赋能的方式，我觉得它应该可以理解成为中等规模的收入，包括刚刚提到的松鼠AI、论答科技，他们都再尝试这样的方式。第三种是利用渠道分销、低客单价的模式，我觉得这种权利应该会变的非常大，得益于原来的微商已经成为非常大的群体，很多人在社交电商的教育下，已经能够接受互联网的产品。所以，这个方向应该会出现更多的创业公司。

我们在之前投过比较典型的公司是（时光企鹅），它拿出一款非常具有爆发性的产品，就是以前我们说玩社群英语。不管是宝蓝还是其他竞品，一年的客单价几乎是两三千，两三千客单价不是太低，但是会带来很大的售后服务，你要运用社群来维护这帮群体。最终你会发现这样的规模，月收入达到两三千万的时候，可能会陷入一种瓶颈，但是他通过低客单价的产品。

客单价低到什么样的程度呢？199元的产品可以学三年，如果你坚持良好的打卡习惯，最后可能是零元使用。这样的产品，在互联网上具有非常好的传播性，相当于199元学三年，最后的结果可能是零元使用。我觉得这样的产品非常具有颠覆性的产品，他对于同行可能会造成一些冲击。这是最终有可能实现规模收入的方向。

（编辑：西安站长网）

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