探访中国抓娃娃机的故乡：传统游戏产业的进化简史

2014 年 9 月，微信支付诞生。这对于抓娃娃机产业有着深远的意义。在解决了小额支付问题的同时，更重要的是，在线支付让抓娃娃机生产商和运营商自发而大规模地加上了联网模块，完成了一部分的“基础建设”，这带来了行业提升集中度的可能。

山东人张得本就是在这个时候入场的。那时他一心想在广东做分众广告的生意，在各种各样的地方装LED屏卖广告。后来他发现，在那么多硬件上，抓娃娃机的回报率是最高的。“我们本来就能从广告上挣钱，抓娃娃机上还能有额外的收入。”

看好抓娃娃机的张得本开始全身心投入了抓娃娃机生意，就做起了抓娃娃机组装、销售、分发广告和软件管理系统一条龙服务的生意。在早期，收益确实很不错，但到后面他发现，随着租金水涨船高，一线城市的商场的点位利润太低了，小本经营的他不得不开始往二三线城市发展。最近，他就打算在广州南边的中山市开一个抓娃娃机店。

这样的模式在现在看来或许不够“野”。“战线拉得是有点太长了”，他说。虽然张得本认为乐关注的聚焦点在生产更多搭配了统一管理系统的智能抓娃娃机，但无可否认的是，他在那个时候其实已经嗅到了某种更有潜力的趋势。

第一个将这种潜力化为实际估值的是前文提及的乐摇摇。在今年 2 月，他们宣布获得了来自广发信德 3800 万的A+轮投资。 2015 年成立的乐摇摇，是最早将抓娃娃机和流量入口联系起来的公司之一，在微信支付让很大一部分抓娃娃机运营商都有了联网意识以后，乐摇摇凭借给抓娃娃机免费添加联网在线支付模块，这一业务迅速地成长了起来。

模式其实很简单，顾客如果想抓娃娃，首先可以微信付全款;其次也可以选择关注乐摇摇这一类公司所对接的需要流量的公众号，发挥导流和广告价值;同时，他们还可以根据数据为商家提供Saas服务和用户数据分析。

乐摇摇创始人陈耿豪和徐德强都是营销出身，他们看到流量越来越贵这一趋势后，于是希望能寻找到新的线下流量入口，也就是通过在硬件上额外添加联网模块来做流量生意，在这样的思路下，他们看中了抓娃娃机。

在进入市场的时候，乐摇摇采用了典型的互联网式的打法：烧钱铺量，规模第一。为了能让商家放弃之前的联网模块生产商，乐摇摇将成本一个大约在 70 块左右的模块全部免费分发给抓娃娃机生产商，一举获得了80%的市场份额。

像乐摇摇这种附加在原来的抓娃娃机产业之上、开发新的商业模式的公司，由于不和原来的抓娃娃机生产商和运营商形成直接竞争关系，因此很快发展起来。用乐摇摇的话来说，就是用互联网为产业“赋能”。

番禺的传统企业之后也接受了这样的思维。

娃娃机罗生门

微码天下也是一家联网模块生产商，他们生产的产品叫“维码器”。微码天下的联合创始人胡伦生回忆：“我当时的确没有看懂他们的做法，就算模块再粗制滥造，也不可能免费啊?”

胡伦生之前开了一家专门生产抓娃娃机等机器的电源零部件的工厂，在 2015 年做起了联网模块。他说，很多抓娃娃机生产商和他都有着很长时间的交情。但在乐摇摇出现之前，他并未将“广告分发”、“IP”、“流量入口”这些概念和自己的生意联系起来。

当传统企业面临逻辑完全不同的互联网企业入局的时候，他们的确没有站在优势一方。“去年冬天我们的确面临了很大的困难，因为没有人能抵挡得住免费的诱惑。”胡伦生说，“但我就是咽不下这口气。”

很快，胡伦生找到了新的合作伙伴，也可以开始提供免费模块，进行流量和广告方面的变现;同时，微码天下选择发挥他们在番禺工作多年，对当地的生产商和生产流程更熟悉的经验，为客户提供更多的服务。

在此之外，他们决定利用之前申请的专利：用二维码扫描上网支付，来筑起新防线。

（编辑：西安站长网）

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