教辅行业：做好拉上渠道，校区到访增长50%

学科类的物料，在拉家长上门的过程中，使用率最高、成功率也最高。一般小学阶段的学生使用最多的是“错题本”，用于改善学生的学习习惯；而中学阶段的学生使用最多的都是关于考试类的，如“中考白皮书”“高考红皮书”“知识导图”“冲刺试卷”等，多与学习类有关，中学阶段的学生关注点更多的是“提分”。

四、拉上的话术

由于拉上的所用时间短，所以话术的使用也相对直接，一般准备3-4套话术交替使用：

1. 免费试听课

“家长，您好，我们公司今天有个免费试听课的活动，您看有时间带吗孩子体验下吗？”是不是很熟悉？无论是最早的一批免费试听，还是之后的一批低价付费试听，其实体验课的套路几乎都一样，只是市场上的机构在后期的时候，更愿意用低价付费试听来留存家长，可以储备更多的种子用户。

2. 免费学习资料领取

“家长，您好，我们校区今天做活动，可以免费领取学习资料，很多家长都领了，您也领一份吧”。对比试听课的全面普及，学习资料是有直接成本的，并且属于实物类型，性价比高。受“贪小便宜”和“或许对孩子有用”的双重心理影响，一般的家长都会选择接受。

如在学科类物料中所说的，每个年级段的孩子的需求点不一样，所以赠送的学习资料也会不一样，但都有用，家长针对这种说法，接受度会相对高一些。

3. 市场活动

相对试听课和学习资料的领取，市场活动显得有一定的局限性，原因点在于市场活动并不是每个星期都在做，但是也可以进行话术邀约，只是难度相对更大一些。

4. 学科知识分析

学科知识分析和免费试听课差不多，并且会结合在一起进行拉上，关键点在于查漏补缺，试卷分析之类，引导家长觉得重要而进行体验。

产品售卖逻辑五步法

除了关于话术，那课程的介绍逻辑，也需要了解下，类似于FAB法则：

1）介绍特征：指现有产品的特征、形状，用于课程的时候，一般会介绍公司多一些，譬如成立的时间，全国的规模，主要的产品有哪些等等。

2）介绍优势：主要指的是课程所包含的内容，区别于其他产品主要的优势在哪，优惠在哪，购买的理由在哪，等等地方。

3）介绍利益：指的是家长购买了这个课程会得到什么，如果错过这次机会，会失去什么。一般来讲，介绍课程的时候，会强调课程带来的好处，可能是一辈子的影响，也可能是短期的冲刺课，而逼单环节会去介绍错过会失去什么、错过就真的错过了。

（编辑：西安站长网）

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