疫情之下，To B行业营销模式之变

“当下软件公司在营销方面主要能做的是积极关心自己的每个老客户，特别是重点三大(体量大、空间大、价值大)老客户。”深圳兀元管理咨询公司创始人薄鑫说，重点多看看当下老客户们是怎么应对疫情的，包括战略方向、业务举措、挑战困难等，梳理当下的对应和后续可能的拓展。

“当然这个需要建立在客户满意度良好的基础上，这个良好的满意度体现在客户借助你的产品服务获得营运绩效的改善回报方面的，不是私人层面的个人利益关系方面。”薄鑫说。

薄鑫认为，有些软件企业的客户之所以缺乏这样的客户满意度，是因为当初营销的执行不是遵从以客户价值为中心的思维和逻辑，自然不会有满意度的正向结果，也就在拓展老客户方面乏力无术。

大考过后 营销模式如何求变?

疫情考验的不仅仅是一个企业的财力，更考验的是管理与应变的能力。从另一个角度来说，这场疫情或许会对行业来说是一个契机，让企业重新审视传统的销售模式，以及积极去思考如何创新营销模式与体系。

在薄鑫看来，疫情危机的爆发和蔓延，会让大家重新重视2008年金融危机后风靡全球的“挑战式销售”的本质、文化、价值观、思维和逻辑。“挑战式销售”其实就是以客户价值为中心的全球众多主流营销方法论的极致发挥。

“软件企业执行以客户价值为中心的思维和流程，在线方式协作默契、高效，营销执行能够从上而下规模高效签单，并能从下而上规模验证和调整资源能力，使得企业具备自我动态完善的循环机制。”薄鑫说。

梁颜告诉中国软件网记者，拓思科技将从销售到项目顾问再到研发，全部导入客户价值营销理念，理顺公司营销理念及标准流程化，包括从陌拜到引荐和跟进，再到初始价值主张和控制问题提示等销售环节，在重点加强老客户拓展营销的同时，对新客户采用标准化产品价值营销模式进行推广。

对SaaS行业来说，疫情即是“危”也是“机”。吴昊认为，当客户不得不接受线上拜访的形式时，能抓住这个机会的SaaS公司，未来会逐渐形成自己的线上市场营销、线上销售的能力。

吴昊说，“谁能够把握好自己的现金流，谁能够在产品、市场、销售、服务的结合上，找到一个好的思路和具体的执行，就有可能会抓住这轮危机中的机会。”

因此，产品在打动客户痛点方面的能力、线上市场能力、线上销售能力以及线上服务能力，都是未来SaaS企业需要去重新构建和提升的地方。

“疫情或许是国内客户开始接受远程销售行为的一个开始，我们希望能提前做好准备。”销售易创始人兼CEO 史彦泽说，疫情让中国企业认识到了数字化的重要性，也正在倒逼生产生活业态朝着数字化、智能化、线上化方向发展。

对于未来营销体系的建设，史彦泽也提出了他的思考。例如在团队建设上，提升电销团队能力的同时，赋能外销团队具备远程销售跟进的能力。在技术应用上，通过借助云端的技术，用精细的数字化管理方式打造的销售团队。

史彦泽认为，这样才能够更加快速适应突发情况，并且可以迅速调整销售模式，在短期内保持公司销售业绩的持续稳定发展，长期来看还能帮助提升效率、降低获客成本。

（编辑：西安站长网）

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