深耕SD-WAN技术，观脉科技要做全球领先的NaaS服务商

苗权：客户选择了观脉科技的网络，在偏远地区公有云覆盖不了的节点，可以选择观脉科技的节点，部署自己上层的7层应用，便于其用户就近访问，提升部署速度，也节省客户建机房的成本。5G将为SD-WAN带来新的增长机会

爱分析：观脉科技下一步的战略规划是怎样的？

苗权：我们将瞄准着第5代通信技术做一些工作。首先我们基于第5代的移动通信技术的Linker已于4月份推向市场。

有一家参与冬奥会的厂商，他就用我们的4G Linker在没有网络的地方实现数据传输。也有做地图的厂商用我们的Linker做实时路况采集。

5G会带来诸多新技术新场景的爆发，像VR、边缘计算、无人驾驶，5G能更好地承载，会加速NaaS业务发展。相比4G，5G增加了高带宽、超低延时和广链接的能力，5G技术本身更偏向于传输终端与基站之间通信的改善，对核心网络性能的要求也会大幅度提升。

相比于4G，SD-WAN技术更适合与5G融合，因为5G支持切片型网络，我们的SD-WAN本身也是支持切片的。

爱分析：SD-WAN的潜在市场规模以及当前渗透情况是怎样的？

苗权：SD-WAN市场可以分为存量和增量市场两部分。

在存量市场部分，之前做实时通信的基本都是MPLS-VPN，单纯从MPLS-VPN的存量市场规模来看，是几千亿每年，SD-WAN将逐渐替代MPLS-VPN。在增量市场部分，VR、无人驾驶、AI、零接触等创新应用都会是未来的增长点。

由于MPLS-VPN的合同周期一般在三年左右，客户可能会在某一阶段被MPLS-VPN厂商绑定，因此会存在暂时无法替换为SD-WAN的情况。

目前SD-WAN在国内还处于市场教育阶段，预计这一阶段还有一到两年左右时间去教育市场，提升客户认知，让客户了解什么是SD-WAN，能做什么，为什么需要SD-WAN。

爱分析：目前团队规模是有多大？

苗权：目前团队规模在50人左右，其中研发运维占65%-70%。

爱分析：产品部署的周期是怎样的？

苗权：取决于使用场景。云和云之间可通过Portal秒级开通，像网络游戏等没有Linker部署的业务，都可以直接在线开通。观脉科技主打概念是NaaS (网络即服务)。

爱分析：会为客户提供私有化部署吗？

苗权：我们为爱立信的UDN网络提供全球的私有化部署，为他们构建了一张SD-WAN网络。一般来说，只有少数大客户会有有私有化部署的需求。此类客户的特点是，他们期望搭建SD-WAN网络后自己售卖，另外是此类客户自己业务需求大，期望自己能管控自己的网络。

总的来说，选择公有化网络的客户更多，客户买了直接使用，也无需我们进行现场部署。其实一直以来，我们提供的都是“无接触服务”。

爱分析：收费模式是怎样的？

苗权：主要按照带宽收费，合同签1-3年，可以预付也可以后付费，比如说流量经常产生一些峰值上面的变化，这种基本上都是后付费的。

2020年观脉科技将推出两款新的产品，将分别按照应用时长、软件(license)授权来收费。

本文经爱分析授权转载，分析师冯伟、王磊，撰写王磊。

（编辑：西安站长网）

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