SaaS行业B端生意C端化,接下来的故事该怎么讲？

但焦学宁告诉响铃，他在研究HR市场后发现， 10000 元以下的购买决策HR负责人基本就能决定。这个过程中，企业的消费者和决策者就是一个人。焦学宁回忆道， 2 号人事部在收费过程中，销售人员去拜访客户时，看到HR桌子上的日历做满了笔记，销售人员就会告诉客户，用他们独创的人事日历，就能实现待办事项自动提醒;看到HR经理正在为辞退一个员工焦头烂额时，就告诉HR经理，他们提供 152 个劳动风险点提示，来帮助HR经理管控用工风险。

也许HR经理在向Boss汇报时不会说到这些点，但促成成交的却是这些细节。这个决策过程，HR经理更多的是一个C的角色。

而在现代企业里，“小人物掌权”已经越来越明显，企业老板在决定是否选择购买某款软件时，也会问问最终使用者的意见。明道CEO任向晖说，SaaS软件很重要的一点是“自下而上”，也就是SaaS销售人员要做的，就是确保使用者(员工)的感觉“非常棒”。

2、纯粹2B的销售路子对大多数SaaS企业来说行不通

你我理想中的2B销售模式，多是一个销售军团，或电话或地推或陌拜。。。。。。

但如果没有销售人员呢?

“我们在经历了 4 个半月，招聘 30 个人的销售队伍去开拓市场，却颗粒无收后，不得不辞退这 30 个人。最终，就是现在这样，依靠口碑和招区域代理来扩展新客户。”一家做订货SaaS类产品的负责人这样告诉响铃。

事实上，尽管在SaaS行业涌进了千军万马，但能组建规模化的销售队伍的却是屈指可数。

这从SaaS 行业融资趋势中也可见一斑。红点创投投资人TOMASZ TUNGUZ在《2017 年 SaaS 行业融资趋势分析》中指出：在分析 2016 年的 SaaS 行业融资市场时，发现获得融资的 SaaS 公司数量停滞了。而且，SaaS公司的融资总额在 2015 年达到最高峰，在 2016 年，投资总额减少了近三分之一，从 42 亿下降到 28 亿。根据 2017 年前六个月的数据表现， 2017 年，就SaaS初创公司从种子轮到C轮融资的总额而言，情况应该与 2016 年和 2014 年大致相似。

图：从种子轮到C轮， 各年份 SaaS 行业的融资总额图

也就是说，大多数SaaS项目只能自掏腰包，或者勒紧裤带过日子，精简人员，把钱和人用在产品研发上。于是，SaaS产品回归到用户价值，通过打动每一个使用者(记住这时候，用户是C)去赢得时间让自己活下来。

或者就过早地切入到交易环节，妄图以分润的形式获得更多的收入。

3、赛场变道或已成为行业新常态

（编辑：西安站长网）

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