vivo高层讲述成功背后的真正原因：渠道和营销只是表象

据腾讯科技了解，vivo目前在国内外已成立了七个研发中心。国内有深圳、东莞长安、南京、杭州和北京，国外的有美国硅谷和圣地亚哥。从业务划分来看，深圳侧重软件应用、东莞长安是硬件研发、南京和杭州是拍照以及图像算法、北京是5G方面、美国的两个研发中心主要是专利和人工智能方面。

从这种部署看来，vivo将由原来的音乐和拍照的单点技术突破，变成从智能手机的整体技术创新全面推进。例如刚刚运营的北京5G研究中心，在之前多年的通信技术、人才积累基础上，汇聚了大量的行业资深人士以及移动研究院的专家，而就在今年二月份的MWC大会上，中国移动正式发布TDD高功率研究成果，而vivo也因为研发成果受到移动认可。

对于产品品质的要求上，vivo的多项测试标准超过行业标准。比如，为了提升手机在极端气候下的使用效果，将温度测试范围由行业标准零下10℃扩展到零下30℃，要求手机能够在这样极端环境中正常工作;抗跌落性能方面，要求产品在 1 米高度、 26 个角度进行跌落，覆盖所有可能跌落到的典型位置，跌落次数最多 100 次/台，而行业标准是仅要求 6 个面在0.5m高度跌落共计 12 次。

营销和渠道的外在成功掩盖了vivo的内部投入，而vivo一直不对外公布研发细节。但据腾讯科技了解，研发投入已被列为今年vivo的三大目标之一，据说董事会明确要求vivo的研发投入不能低于总收入的一个较高比例。

倪旭东认为，仅靠营销，企业只会死得更快。“营销是个放大器、是锦上添花。产品服务是前面的1，营销是后面填多少个 0 的问题。营销肯定有价值，但前面的 1 不好，后面的 0 填得再多，也无济于事。”

据了解，vivo目前全球拥有近 5 万员工(包括工厂员工，不包括渠道代理)，多数是硬件、软件、设计等研发人员，只有少部分是营销人员。

在vivo内部看来，同样被外界“误解”的还有渠道。众所周知，vivo的渠道模式是代理制。首先是省级代理，然后到各地市的经销商，再到零售商，vivo将其视为一个完整的渠道利益生态体系。

在vivo的渠道体系中，提供好的产品和品牌给消费者的前提下，vivo坚持的利益链优先顺序是，零售商先赚钱，然后各省、市代理商客户赚钱。

《华尔街日报》曾撰文用“主要借助于渠道和营销赢得市场”来描述OV的成功，认为他们主要依靠搭建细密如神经组织的销售网，以及各种广告、营销的助攻在国内打开了市场。需要注意的是，这一模式被许多中国手机品牌研究、复制，却没有一家能够做出可媲美的效果。

为什么国内零售商都愿意跟OV合作?

倪旭东称，从步步高时代就开始合作的渠道伙伴已形成多年的默契。一起赚钱，也一起赔钱，大家在价值观、共同目标上已是高度一致，并非外界所言一级代理商控股那么简单。

“出现一些利益纷争时，vivo宁愿吃一些亏。大家更看重的是中长期，而非中短期，可以理解为我们的关系是统分结合，有统一的一面，也有放权，让渠道独立操盘权的另一面。”倪旭东告诉腾讯科技。

除了上述因素之外，倪旭东以一家县级零售渠道的夫妻店举例称，他们愿意卖vivo的产品是因为产品品质有保障和服务的快速跟进：

（编辑：西安站长网）

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