山姆会员店与盒马鲜生用户层面：高价值vs大众化

发布时间：2018-12-06 06:28:12 所属栏目：教程来源：品途商业评论

导读：河北网（http://www.hebeiwang.cn）认为用户是组成商业活动的最基本单位，用户量与客单价是最能直接反映出商业模式优劣的两大要素，山姆会员店与盒马鲜生在用户这方面都存在较大差异。山姆会员店：22年前采用付费会员制的山姆会员店就进入了中国零售市场，

河北网（http://www.hebeiwang.cn）认为用户是组成商业活动的最基本单位，用户量与客单价是最能直接反映出商业模式优劣的两大要素，山姆会员店与盒马鲜生在用户这方面都存在较大差异。山姆会员店：22年前采用付费会员制的山姆会员店就进入了中国零售市场，时至今日，山姆会员店的付费会员数早就超过了200万，而且还和京东实现了会员数据互通。其会员的客单价在1000元左右，并且其会员的月复购率已经超过50%。山姆会员店之所以能够拥有如此多的高质量用户原因有三。一是，山姆会员店商品选品精准。山姆通过分析会员消费数据推出迎合消费者喜好的1000余款高频次购买和高渗透率的生鲜与日用商品。例如水果鸡蛋肉菜等日常生鲜，以及奶粉纸尿裤等母婴，此外还有会员喜爱的俄罗斯帝王蟹腿等高端商品。可见，其商品精准覆盖了会员不同场景下的需求，因此其会员月复购率才能达到50%，而高月复购率也是会员高粘性的直观表现。二是，山姆会员店会员多为中国中产阶层，他们购物考虑更多的是品质而非价格，商品的价格与价值成正比，因此山姆会员店会员的客单价远远高于行业平均水平。三是，山姆会员店的会员除了在中国运营22年的数百万会员外，还通过与京东等合作伙伴推出多会籍活动，利用优质的服务和独特的商品为山姆会员店增加了部分新会员。盒马鲜生：“蛇象之争”的另一位狠角盒马鲜生诞生2年多来共服务了1000万用户，而且其背靠阿里这颗大树，用户基数自然也不在话下。其用户在线上客单价为75元，线下更是高达113元。不过比起山姆，盒马的客单价要少不少，其中原因可能有二，一是用户的综合价值不够高，盒马鲜生目前有两种不同的会员，一种是只需绑定盒马鲜生APP的普通免费会员，另一种是需要付费注册的盒马鲜生“X“会员。前者面向普通大众，数量较多，但是购买力有限；后者面向中产阶层，虽然购买力较强，但是目标客群有限。反观山姆，客群水平在中产阶级及以上；二是盒马本身的商品在吸引用户方面还有待改进，因为盒马本身主打生鲜，所以相应地也会存在无法覆盖到的需求。但盒马鲜生一直在努力增加用户粘性，具体来看方式有两种。一种是在店内开设餐厅等体验设施，能够增加用户对店的依赖，例如餐厅的开设就能够让用户在购买到生鲜产品好现场享受美食，用户体验的加强对用户粘性的提升效果明显，这也是盒马鲜生重点突出的特色。盒马鲜生：采用了门店前置仓的模式，再加上自营配送，所以在盒马鲜生覆盖范围内也基本能够实现1小时内急速送货。此外，因为其前置仓数量与门店是1:1的结构，所以不需要另外新建前置仓，另外其配送时直接从前置仓向配送员的保温箱分发，节省了单独包装商品的高品质冷冻包装成本。但值得注意的是，盒马鲜生的配送费平均为7.5元，而山姆则在3-5元的范围内，从这一点来看，山姆在控制物流成本方面做的更好。其主要原因可能在于盒马与山姆所采用的物流体系的不同导致成本不同，也就是说山姆的物流配送体系相对盒马更成熟一些。

（编辑：西安站长网）

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