19年，这家 SaaS 独角兽在中国经历了什么？

他说无论什么样的方式，最终还是 通过产品赢得客户 ，而不是轰炸式宣传。如果产品通过宣传，名声大噪，而到达客户之后，让客户感受“名不副实”，最后也不能留住客户。 Zoho 在全球的市场策略都是“ 以产品为导向，适当做营销 ”。

最后是以 直销为主，渠道提供增值服务 的策略。

直销层面， Zoho 的产品有四个版本，依次为：免费版——标准版——专业版——企业版。当客户试用时，判断自己的需求与功能的匹配，达到需求，即可在线支付或者联系销售人员。

在国内 SaaS 收费模式中，我们常见的有：基础免费 + 增值服务，根据用户数按月（年）收费，应用平台费 + 增值应用等等。

而他们的渠道主要按照地域性提供服务，比如上门服务、部署、实施等增值服务。侯康宁说“我们是两条腿走路， Zoho 在全球都是直销 + 代理模式。如果代理不愿做的， Zoho 会直接出面。”

“ 要有生态意识，只有队伍越来越大，事情才能越做越大，从而为客户提供更多服务 。”这是他们摸索出来的经营理念。目前，渠道的收入在 Zoho 全年营收的占比也在逐年提升。

目前， Zoho 中国区团队有 100 人，设有产品部、市场部和销售部。其中产品部团队占 50% 左右。他们在产品部门下设技术支持、需求采集和实施部门。而技术支持分售前支持和售后支持，需求采集部门还负责产品中文化及测试。

由此，也正印证了 Zoho 一直以来所倡导的“产品第一”原则。他们宁愿将收入大量投入到产品，而不是过多的营销，用产品说话。侯康宁说， Zoho 的产品是在全球市场经受检验的。

有“梦”，当敢“想”

作为一家外企的中国分部，侯康宁笑言“有机会，我们也希望能在中国建一所 Zoho 大学，帮助更多的人。”

（编辑：西安站长网）

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