这一次，华为安防要做分销市场的NO.1

　　彭：在刚刚的演讲中提到“不同类型伙伴到底该怎么携手”的问题，华为给的答案是“A+B到C”，也就是说华为的产品加上合作伙伴（具有ISV能力，定制应用的），中间所有销售利益分配都是非常明确的，不会出现内耗的情况，这是华为牵头将不同的合作伙伴组合起来，形成一股新的强劲销售力量。不管是销售类伙伴还是ISV伙伴，都可以从中得到收益。

　　对于分销的金银牌合作伙伴，之前可能仅仅是卖盒子的，华为也会推荐算法应用提供商给他们，让这类分销伙伴可以卖更多的产品。在这类的伙伴中，华为仅仅是充当桥梁的作用，最终受益的是ISV以及销售合作伙伴，虽然华为没有利益，但却可以把生态铺平，提升渠道之间的信任度。

　　华为非常重视合作伙伴的支持，作为一家谦虚的公司，进入市场不久，有许多向客户学习的，需要伙伴将他们对行业的深入理解导入给我们，让我们把产品和场景匹配起来。今天公布的四大场景，都是与伙伴有密切交流，让我们了解客户有这样的痛点，华为才开发了的产品，通过这样的碰撞、扶持之后，整个产品竞争力会大幅度加强，这才最能服务好客户。

　　最后，我想再补充一点，刚才说未来的分销里面可能涉及到牌照的问题，因为现在主流厂商牌照发放是无序的，同时整个渠道体系扁平化，渠道之间竞争已经到了白热化，华为在今年分销政策里面一定会改变这种状态，首先保证整个牌照发放是有序的，我们要在区域范围内发放独家牌照，每家有自己的责任田，做好经营，做好客户服务。同时我们也会管理好在发了牌照之后，这些渠道如果不遵守华为渠道政策，华为也会进行严厉的处罚，从而保证整个生态健康和阳光。

　　Q：A+B到C整合资源的模式，虽然意义非凡，但是它的流程过于拉长，中间是否会存在不可控的因素，华为如何确保这个模式的运转？

　　彭：对于安防现状来讲，可能A+B到C真的很难，但是对于华为来讲，首先是我们心态要有利他心态做这个事，当前已经拥有很好的案例，客户除了需要华为的品牌，或者华为软件定义摄像机，还有可能更需要行业特制的应用，这是客户需求。

　　面对客户需求的时候，华为需要怎么做？我们只能做中间的平台，只能做软件摄像机，客户应用的确做不了，这时候就找一家对于客户需求了解很深的B，把B的方案加上华为方案融合起来，跟客户做一轮汇报或者项目运作之前的咨询，客户也会对A+B方案进行认可。C是有一个代理商或者集成商，他可以从自身的维度把A+B两种方案采购回来，统一卖给用户，整个落地过程是这样的。只要大家敞开心扉合作，这个流程一定没有问题，而且在去年华为公司除了安防产品，其他很多产品也推了A+B到C的模式，这是中国区所有渠道政策里面写得非常明确的， 2020年华为在安防产业会持续推这个做法。

（编辑：西安站长网）

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