伊利经销商之殇：我们的钱都去哪儿了？

2006 年，张保英正式加盟伊利经销商，在她所处的小县城，从来不存在市场经理帮忙串货、倒货，也没有那种一赠一、二赠一的活动，头两年多销量稳定利润也还不错。

但是这一切在 2008 年后戛然而止。那一年，" 三聚氰胺奶粉 " 事件引发整个乳制品行业大地震，人人自危。

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退调难

该事件平息第二年，沉寂许久的乳制品市场开始强势复苏，整个行业处于疯狂大扩张，很多公司纷纷调整战略抢滩登陆。

这种扩张状态给经销商带来的直观感受就是，公司所有产品大规模发货，品类数量猛增。用张保英的话说：" 具体情况要看厂家仓库里面什么产品库存多，只保证公司出货，不会考虑经销商能不能接受，都是强制性配送。"

据张保英介绍，强制配送分为两种情况，一是不按经销商要求配货，假如下了 30 万订单的纯牛奶，公司有时只会配 10 万，其它都是不好卖的产品；二是加大单一品类的配送比例，假如申报 10 吨纯牛奶，公司有时会给你送来 15 吨。

在强配过程中厂家软硬兼施，会事先设定一个基数对经销商说，这个月我给你多少返利，但前提是必须达到这个基数、必须无条件接受公司配送才能拿到，如果做不到，一切免谈。

" 我们经销商有时候钱打过去了，连是什么货都不知道，好卖的、不好卖的，都直接就给你发来了，你要不卸车过两天就有一个通报下来，因为某某经销商不卸车造成司机投诉罚款 1 或者 2 万 "，张保英说，进货必须提前打款，不能欠公司一分钱，也不允许经销商账上有余款，如果有多余的钱，公司会立马要求你抓紧时间下订单，经销商只有义务没有权利。

强制配送前期经销商们还勉强能接受，但由此引发的后期 " 退调 " 问题让他们哑巴吃黄连。

按照单一品类的配送比例，到终端市场只能买出去三分之二，到了保质期，剩下三分之一需要退调，其他不好卖的产品也需要退调，" 这个是强制性的，市场经理会到处去检查，如果发现有过期产品，罚单就下来了。"

张保英说，" 退调 " 环节她们会以发货价去终端市场每家客户手里回购，厂家会象征性地补贴 5-10 元 / 箱，让经销商们自行处理过期或者即将要到保质期的产品，" 有时我们会到小区门口半价促销，运气好卖出去了少亏一点，卖不出去血本无归 "。

张保英经营的高端产品口味偏小众化，小有小的难处，而夏立松所经营的产品偏大众化，大也有大的痛苦。

（编辑：西安站长网）

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