年销 12 亿瓶，干翻茅台！中国最土酒王，凭啥翻身？

所以，便宜只是表象！

其实，2000 年以前，在北京城区，红星就等于二锅头，而牛栏山二锅头只能在北京郊县和河北寻求市场。

之后牛栏山又是如何逆袭的呢？

1、差异化、高性价比、大单品

白酒是按照香型划分的，主要有浓香型、酱香型、清香型和兼香型，传统的二锅头走的是清香型路线。

牛栏山的新品的开发，推出了一个试验性产品，竟然打破了清香型传统，做了一款低浓度的浓香型白酒，就是 " 白牛二 "，其实叫做 " 牛栏山陈酿 "，虽然瓶身上没有 " 二锅头 " 三个字，但是却成为牛栏山二锅头的代表作，白牛二成了一款爆品，至今仍然畅销。

一方面，白牛二零售价格够低，一瓶 14 元到 15 元左右。另一方面，白牛二的口感很受欢迎，基本上老少通吃。在 2013 年的时候，白牛二的销量已经达到 2000 万箱。

除了白牛二，牛栏山还做了不少迎合酒民的产品设计，比如这种 2 升装的塑料桶酒，看着很廉价，但对于很多酒民来说真的很实惠。

在取得了一定的市场之后，也有了不同价格区间的产品，也有一些年份酒，但基本也都是大众能够消费得起的范畴。

2、霸占餐馆、超市，深耕渠道和品牌

在品牌和渠道建设方面，牛栏山下足了力气。因为在品牌力方面，当初的红星可是很有地位的，不光覆盖北京城区，在全国市场也有很强的品牌认知度，而牛栏山还谈不上品牌力。

所以，品牌被放在了第一位，只打造 " 牛栏山 " 一个品牌。于是就有了红星二锅头说自己是 " 二锅头的宗师 "，而牛栏山打出 " 正宗二锅头，地道北京味 " 的局面。

同时也开始做深度的分销，分两步做，做到什么程度？

先是进攻餐饮领域，不管是在什么样的饭馆，除了那种高档餐厅，都能看到白牛二摆在酒架上，很显眼。从 2000 年到 2005 年，牛栏山攻下了北京城区 300 多家大大小小的餐馆，又过 3 年，超过 4000 家。

就像演员王刚在白牛二广告中说的，哪都有陈酿，哪都见陈酿。

（编辑：西安站长网）

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