从GMV出发，看目标拆分与公式拆解

公式5和更详细拆分的公式9，是用来指导我们的运营策划的，主要有2方面的作用：

1. 估算KPI：例如老板让你估算下下个季度的GMV，或者你主持策划的某个促销活动需要估算出GMV，你就可以利用公式9，套入历史数据计算得到GMV；
2. 达成KPI：例如老板让你下个月要做到1000万的GMV，或者让你策划一场元旦促销活动达到5000万的GMV，你就可以利用公式9，将老板给你的GMV目标拆分到各个渠道的曝光量上。更进一步你还可以通过设计文案和活动玩法吸引更多的人点击、更多的人参与，从而提高各渠道的转化率和访购率。还可以通过设计满减等优惠套路提高客单价，通过提高公式右边各个过程指标，从而达成左边的GMV这个最终的目标指标。

下面让我们用一个实际工作的流程来过一遍这些知识点：

估算KPI：

各个资源位的曝光量是可控的，其中站外资源位一般通过钱来买，站内资源位一般通过公司内部申请，我们可以根据我们的预算和公司配给的资源数量，来推算各个资源位的曝光量。

各个资源位的转化率一般是比较稳定的，根据经验我们可以使用最近一次在这个渠道上投放流量时的转化率来计算。这是因为每个渠道能够触达的人群在一定时间内都是固定的，而你们公司的品牌调性短时间内也不会改变，所以在每个渠道上能够触达的人群比例基本固定。

访购率：这个指标也是利用历史数据来计算，如果是活动KPI的计算，一般是参考今年同类活动和去年同样活动的访购率，再进行微调（考虑季节性因素的变化和今年的大盘走势，往往旺季要增加，淡季要减少，经济形势好了要增加，经济形势不好了要减少）。如果是季度/年度KPI的推算，一般是参考上季度/年度的数据进行微调（季节因素和经济形势）。

客单价：同访购率，也是参考同类/去年活动、上季度/年度的数据进行微调。

通过利用上面分析的方法，我们可以得到各个资源位的曝光量、转化率以及访购率和客单价的估算值，带入公式9就可以得到GMV的估算值，这个估算值就可以写进运营计划中当做我们的KPI了。

有了KPI之后，下一步就是执行工作计划，达成KPI。

计算为了达成GMV的KPI所需要的各个资源位的曝光量：

如果是我们自己估算的KPI，那第一步很好办，直接使用我们在计算KPI时假设的各个资源位的曝光量，按量购买或者申请，投放我们的广告即可。

如果这个KPI是老板给的，我们没有计算过程（可能老板也没计算，就是觉得应该是这么多才合理、财务报表才好看、投资者才会满意、股票才会继续涨），那么就需要我们利用公式9，根据GMV的目标值（KPI）去推算各个资源位的曝光量、转化率、访购率、客单价设定为多少，才能够达成最终的KPI。

各个资源位的转化率、访购率、客单价其实还是比较稳定的，还是参考估算KPI中的方法，用历史数据适当增减。

这样公式9中的所有变量除了各个资源位的曝光量就都固定了，我们只需要选择合适的曝光量组合，就可以使得等式成立，KPI达成。

根据计算好的曝光量，在各个渠道进行投放：

（编辑：西安站长网）

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