苏宁云商孙为民：零售行业是一个永远的朝阳行业

那么怎么样能够做到商品的采购是数字的驱动呢?我认为有两个方面，第一个方面是自上而下的预售式的采购，实际上我们在做市场判断的时候，我们都难以准确地说到底下一个多大的订单，是符合市场预期的。其实智慧这个东西，智慧的采购自上而下，也是这个道理，我们一定要通过采集一些数据，点击浏览，对商品点击浏览的情况，放到购物车里面进行预付定金的，最终在产品面世过程当中产品转化的比例等等，这一系列的东西都是不同维度的数据，知道这些数据以后，我们就自然而然知道要下什么样的订单，来满足市场的需求。其实这就是我们自上而下的预售采购的方式，现在在很多的电商平台中间，已经成了我们零售运作当中的标配模式了。

第二个是自下而上的定制采购，由于我们能够抓住很多商品的数据，抓住一些顾客的数据，自然在商品的分析过程中间，可以进行商品分析，也可以进行顾客偏好的画像，基于自己的这样的平台，我们就可以对商品进行预判，比如说以手机为例，我们知道不同价位的手机，一个时间段里面会有什么样的销售量，不同的池子，不同的品牌，在不同的地区，是什么样的分配。当我们了解了这样一些情况以后，实际上我们就可以完全以零售自身为主导进行定制、包销、买断等等。在这些数据驱动下，在做这种行为的时候，我们说我们的采购，就变得更加心中有数，当你心中有数，你的智慧的含金量，肯定就比别人拍脑袋要强，采购多了滞销，采购少了缺货，比这种情况更多了市场的应对性。所以智慧的采购归根结底就是商品分析和用户偏好的把握，在这个基础上再加上时间、地区、数量等等维度，形成我们的智慧采购。

那么智慧的零售第二个方面是体现在智慧的销售，我刚才讲了现在我们不怕电子商务了，电子商务的冲击为什么会减弱?但是我们现在怕另外一件事，怕互联网的企业，传统的电商企业他们开实体店，当他们开实体店的时候，一定不会用现在的实体店的思维方式、运作模式来做销售，他们会有其他的一些销售的手段和方式。这种销售手段和方式，实际上就是充分地自主让用户、让消费者，自帮地去选购。我们举一个最简单的例子，超市业态中间，最大的人工是收银人员，如果说在超市的购物里面，能够实现用户自主选择、自主支付，它就能够把传统的超市节约大量的人工。如果说消费者在提货的环节里面，能够实现自动发货、自动提货、出货，这样一来消费者可能开车也好，或者是其他的形式去购物的时候，更加便捷了。也就是说用互联网的技术，用自动技术，自动支付等等一系列的手段，能够把我们的频效提升，能够把我们的人工节约。同时这样新的技术，会产生强大的引流，也许在开店的时候，会成为很多房地产开发商品名要吸引的店家平台，甚至连租金都可以减半、免、装璜补贴，这个时候我们很多的传统零售，会遭受很大的同类的挑战。

除了自助的销售以外，智慧的零售可以用智助和智导的模式来提高销售人员的销售能力，就像我们现在看到很多战争一样，过去在一线的士兵就是冲锋陷阵的，现代化的战争，一线的销售人员不一定是冲锋陷阵的人，他是在现场指挥千军万马的人，这也就是华为讲的，让听见炮火的人去做指挥，因为他们是通过在现场来调动后台的资源。其实在未来的零售中间，我们一定是给销售人员配备了强大的系统，这个系统就是能够让他们针对顾客进行观点的推荐，进行个性化的推送，同时借助于系统的帮助，让他们能够进行客服的营销。我举个最简单的例子，比如说我们现在在全国有几千家店，这几千家店里面的销售人员，肯定水平是参差不齐的。这个时候，我们就可以让那些销售最好的人，把他们的销售知识、销售经验，变成在线的视频，也可以用直播等等的方式，去辅助销售。当一个不太专业的人遇到了一个顾客，你觉得谈不下去的时候，因为顾客在现场，能够成交的很大的原因是这个顾客对你产生充分的信任，如果他觉得你在说这些事情的时候，不能够让他产生信任的时候，这个成交是没法进行的。我们就可以用这种智助的系统来帮助成交。这是我们在未来的智慧零售中间可以调动的，企业资源来支持个人的销售。

（编辑：西安站长网）

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