美女CEO淘金物流 两年创收40亿交易额

福佑的竞价系统，原来的报价流程是：客户询价—经纪人报价—最低价中标—客户决定是否下单。但这个模式存在一些弊端，比如有些客户只拿平台当询价工具，并不打算真的发货，经纪人报了价却拿不到单子，很容易失去积极性(类似的问题做二手车拍卖的优信也曾遇到过)。

「原来竞价痛点最主要是熟交易，货主会暗中串通熟悉经纪人，如果中标者不是熟人就会取消交易，会带来灰色收入。」福佑卡车CTO于立柱说。

为了优化用户体验，福佑卡车开始尝试用一套算法自动生成价格。新机制下，平均报价时长由 20 分钟缩短至 5 分钟，成交转化率由20%升至30%。

杨志斌简单地解释了这套竞价系统的逻辑：客户询价后，会首先得到系统报价;当客户下单后，经纪人报价开始，无论报价高于或低于系统报价，平台都按系统报价结算，平台自负盈亏。随着历史数据积累，机器会不断自我修正，逐渐趋近市场价格。

竞价之后的交易才是重头戏。物流市场上，放鸽子很常见。以前福佑卡车每 1000 单里有 8 单「鸽子」。物流行业都是小圈子，熟人社会中，一个人被放了鸽子，他的抱怨很快会传到别人耳朵里。怎么降低这个指标呢?福佑卡车想了个办法让这件事不那么容易被客户察觉：如果遇到经纪人派车不及时，他们就赶在用车前几个小时内，将订单重新拋向市场，为货主匹配新的经纪人与司机。现在，最终无法履约的订单每 1000 单里大概只有一两单。

作为福佑卡车的合作伙伴，德邦的体验是：第一公开透明，避免了灰色交易;第二报价最优化，降低成本;第三简化日常流程，提高人员效率。

德邦北京事业部整车业务管理组员工许佩印象中，原来一个人至少对接 20 个信息部，找报价至少花1- 2 个小时，现在平台上半小时内就会有2- 3 家报价，选最低价即可。

目前北京和天津区域，福佑大概占德邦整车业务的80%左右。相应的，德邦整车业务占福佑业务的30%。此外，顺丰速运、安能物流等也是福佑卡车的客户。

在物流行业，市场上没有跑不动的货，只有跑不动的车，有货才是老大，缺货才是痛点。福佑的经纪人有熟车，缺货，平台解决的是黄牛找货的问题。

此前，「新经济 100 人」报道过的货车帮没有经纪人，司机既开车又找货。他们不如经纪人有判别力，很容易受骗。

和货车帮一样，运满满从连接黄牛与司机起家， 2015 年做云马物流，直接绕过黄牛对接厂家，一时间黄牛们疯狂抵制，拒绝发货，进而导致找货的司机流失，遭遇成立以来最大的用户信任危机。

福佑卡车也不做直客，前文提及的物流公司老板质疑，只连接第三方物流公司和信息部能否形成信息闭环。福佑卡车员工回应，信息部在福佑卡车上承运的运单都需要录入司机的姓名、身份证号、手机号、车牌、车型等信息。但运单不会直接推送给司机，中间还是要由经纪人来连接。而货主的信息掌握在物流企业手中，目前福佑卡车对接的企业有德邦、顺丰等。

（编辑：西安站长网）

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