拼多多高管：我相信用补贴买iPhone的人会回来

赵佳臻：2015年开始做拼多多的时候，我们就发现整个互联网产生了变化，移动化的速度特别快。在这个过程中，你就发现用户的迁移其实是有特征的。比如早期你看PC时代必须有电脑，这就是给用户设置了门槛。到了移动互联网之后，每个人都有智能手机，用户大规模进入移动互联网，就会有新的特征出来，一定就会诞生新的需求，包括购物、娱乐、游戏等等。

老一代的电商，它基于的模式是搜索，新的电商是基于社交。所以说，新的模式是打破了之前原有的传统互联网圈地的概念。在我看来，社交的本质也是娱乐，而这一部分的用户同时也有很大的购物需求。目前，中国的移动互联网用户已经11亿了，但是网购用户只有6亿多，还有4亿多的人没有购物，我们相信，这两点去结合一定还有空间。

《21世纪》：社交是不是对拼多多的长大起了决定性作用？同时，在外界一直也有疑问，这些游戏和分享，到底有没有伤害用户体验？

赵佳臻：拼多多一定是诞生于这个时代的大背景，没有大背景谈拼多多的诞生，确实是也有点奇怪。说到一些分享对用户的影响，还是要拿数据说话。其实我们每天都在果园送出100万斤左右水果，通过补贴卖了大概200多万台苹果手机。不管任何促销和互动，首先就要看是不是真的打折？有没有忽悠消费者？如果我们确实让消费者能真的买到实惠又便宜的产品，就满足了他们核心的需求。

第二，我们通过分享的方式，降低了用户的门槛，他们其实也会边玩边享受折扣。我们希望消费者既有实惠又有乐趣，他又觉得好玩，边玩边买东西。如果你真的是打折，大家就不会觉得这是个套路。

《21世纪》：从营销成本来讲，这种社交方式是否有所帮助，内部有算过成本吗？

赵佳臻：从财报上能看到我们的每个拉新用户的成本，我们的成本跟友商比起来确实还是要低不少。说到原因，不单单与我们的产品运营有关，而是跟整个拼多多物种有关。传统电商相当于是网络商业房地产，盖了一栋大楼，招了很多商户进来，让用户进来人找货。拼多多的逻辑是货找人。我们本质上就不太一样，我们是鼓励大家结伴发起，一起去玩，A把B带进来成本就会降低。移动互联网时代其实也没有几年，后面还有非常大的空间。

《21世纪》：拼多多的用户画像，与淘宝京东比差异在哪里？

赵佳臻：越来越多用户成为移动互联网用户，打破了之前PC互联网的门槛。以前老人家用个电脑很难，但是现在在微信里买东西很简单。我们的用户分布跟中国的人口分布趋势其实是非常接近的，比如说一线城市的用户加起来不超过1亿人，剩下的近13亿都是在其他的二三四线城市，一线占比不到10%。

很多之前的电商没有触达到的用户，确实成为了我们的用户。我们的APP整个的购买链路也做得非常短，就是在成本和效率上进行了提升，让购买变得非常简单。

另外，我们的用户中女性要更多一点，大概占比超过了50%。

《21世纪》：你们是不是从游戏里借鉴了很多经验？

赵佳臻：娱乐是人类很重要的一个需求。你在游戏里获得的满足感、快感和尊重，其实在一个购物APP上也同样需要。所以，我们在设计产品时，也会考虑到用户的多样需求，比如娱乐、社交等等。而从购物出发点看，我们最重要的是满足了用户的新需求，比如说，你今天要买一个手机，可能直接就去了，这就是目的性需求，但人类很大一部分购物需求是非目的性的，可能只是和朋友逛街恰好看到了，就一块拼团买回家，而我们正好满足了这一部分需求。

《21世纪》：其实电商与游戏的结合，之前有平台也投入了很多的成本，为什么拼多多会找到这样的一个点？

（编辑：西安站长网）

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