“二选一”背后的电商探索新方向

一位服装行业商家表示，爆款逻辑在电商运营中盛行，以至于许多淘宝C店的爆款销量远超店铺其他商品，为避免断货导致全店流量和销量滑坡，商家往往选择多备货、扩张规模，但爆款生命周期有限致使库存积压。当然，更惨的情况是，商家预想中的爆款并未如期出现。“为了能多赚1元，就要投入10元压货。”

几年前淘宝店赚钱示范效应吸引了一批淘金者，他们复制了爆品打法，当中有人赚钱、有人亏钱，但共同点是都积压了不少库存，最终一个个库存量膨胀的单点组成了库存量膨胀的行业，也将需求传导到了生产端。

正如字母榜在《中国制造的近渴与远虑，犀牛怎么解》一文中提到，主打规模化、批量化的工厂，正面临产能过剩问题。

库存积压致使许多商家开启预售模式，以网红雪梨的淘宝店铺“钱夫人家”为例，月销量过万的6款商品预定周期短则10天，长则15天。

然而，预售模式无法彻底解决库存问题。服装行业商家赵文告诉字母榜，库存积压的另一原因是用户退货，解决办法是多渠道销售，“退回来的商品在一个渠道卖不动，可以拿到其他渠道卖。”

所谓的“其他渠道”，在很大程度上，就是指唯品会和爱库存这样的库存电商。

在爱库存、好衣库等S2B2C模式平台出现前，唯品会是最重要的尾货售卖渠道，但近两年以来，唯品会遭遇了流量增长困境。

今年Q2，唯品会活跃用户数为3880万人，相较去年同期的3310万人增长17%，这样的增长成绩在三大电商巨头面前不值一提，但相比上个季度出现的活跃用户数同比下滑，唯品会在Q2算是重回增长轨道。

腾讯、京东已经在为唯品会提供流量入口，2019年Q3和Q4，唯品会新增用户中分别有23%、22%来自腾讯和京东，但流量补给依然不足。

唯品会在微信的入口

库存清理需要解决的关键问题是找到新型流量入口，以不断刺激用户产生购买欲望，这也是直播能成为商家库存清理渠道的原因。女装品牌茵曼新零售策略总监清月就曾表示，茵曼最初做小程序直播只有一个目的，清理库存。

然而，通过直播清理库存同样存在问题。杨军告诉字母榜，直播带货的最大问题是退货率极高，容易造成库存的二次积压，退货路程上所耽搁的时间、主播收取的佣金等也会造成负担。

社交电商成了品牌清库存的新选择。杨军告诉字母榜，与其他渠道相比，用社群流量清库存容易产生爆发力， “初期，代购是对爆品有概念，并逐渐产生对品牌的认同感，并愿意将品牌商品转发给更多人，实现低成本传播。”

在很长时间里，社交电商等同于微商，但微商的公众形象一向不那么高大。除了对朋友圈造成“污染”，微商最为用户诟病的问题，是“三无”商品泛滥。但随着社交电商日益发展壮大，私域流量运营盛行，品牌纷纷在微信体系内开辟根据地，并由此接受了微商摸索出的那套运营打法。而微商的软肋——供应链能力，恰恰是品牌的强项：品牌提供的不是“三无产品”，而是高性价比的品牌库存。

新问题出现了——品牌有供应链，但在微信体系内缺乏流量，需要设法找到拥有丰富私域流量资源的微商群体，并使其为自家品牌带货，这样才能形成一个在商业上成立的闭环。

大多数品牌经营私域流量的做法是自建流量池。清月介绍， 2017年11月茵曼微店上线之初，茵曼就着手搭建社群，并对客户进行分层，为客户做好备注，包括其偏好品类与类型，以及属于价格敏感型还是新品敏感型。

但面对这些从线下门店导入到线上的用户，商家显然更愿意向其推销新品、或高折扣价商品，而非客单价更低的库存尾货。原本未被品牌辐射到、或与品牌目标人群不符的用户群，才是品牌库存商品的销售对象——这让爱库存这类走S2B2C模式的平台找到了机会。

爱库存CEO冷静此前接受采访时介绍，许多品牌方发现，通过爱库存购买品牌商品的用户中，有60%、甚至80%为品牌新增用户，这相当于平台帮品牌找到了增量市场。

（编辑：西安站长网）

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