对话真成投资李剑威：TO B，一场取信的持久战

李剑威：从Salesforce的角度来看，与阿里的合作可以帮助Salesforce更好地落地中国，过去它在中国只能服务外企或特大型企业。同时，这也证明了中国CRM市场已吸引到国外巨头注意，他们愿意开始本土化。从行业角度来看，短期肯定对国内公司有一定压力，长期来看对市场是有帮助的，尤其是对国内公司创新，有很大的刺激作用。

李曌：Salesforce进入中国的确有刺激作用，现在中国企业服务公司在产品还没足够优势的情况下，希望通过发展PaaS打破现有竞争僵局，你觉得是否可行？

李剑威：我不太认可。如果产品有很大进步，同步做PaaS是有必要的，这样你可以更符合复杂客户的需求。但PaaS并不是一个简单的平台化，它的目的只是为了更好服务大型客户，只是让你产品到位的一部分。

另外，我觉得当前谈平台化言之尚早，目前没有一个创业公司有平台的影响力，钉钉和企业微信也有它的问题，他们自己的生态系统也没做得特别好。所以现在创业公司还处在把产品做好，能服务好大型企业，一个单子能上一千万的阶段，还没到能做平台的阶段。

李曌：最近Slack上市，从中我们可以得到一些什么样的经验？

李剑威：Slack是一个很容易形成网络效应的产品，它特别强调连接，你可以连接所有企业内部其他的SaaS工具，当你用Slack，他也用Slack的时候，很容易第三个人也会用。加之产品体验很好，所以它增长很快。从这个意义来看，很多SaaS公司应该考虑怎样让自己产品有网络效应。但不一定每个公司都正好碰到有网络效应的产品，所以首先还是要把产品和销售团队做好，如果能碰到有网络效应的领域，加上体验做得足够好就会发展更快。

当前很多公司也在学Slack，现在只有钉钉和企业微信有变成Slack的潜力。而大家比较担心在国内纯粹做Slack能否跑出来，因为国内大的2C巨头对2B都比较有野心，而且执行力也很强，他们不计投入，像腾讯企业微信、阿里钉钉都已经在，包括阿里也买了类似Slack的中国公司，所以如果只是单独做协作功能，创业公司要与钉钉和企业微信抗衡是很困难的。

李曌：对标美国SaaS发展过程，你认为中国SaaS行业处于什么阶段？

李剑威：中国还在追赶美国的过程中，美国有成熟的公司但由于一些政策因素让它在中国施展不出来，这也给中国的企业很多机会，比如腾讯云、阿里云、Ucould、青云等。但从产品本身来讲，国外公司确实比中国公司在完备度上要早很多，这些都是以时间为代价来积累的。

去年还没有一家SaaS公司能达到一亿美元的营收，还没一家真正意义上的SaaS公司上市，所以从营收规模来看，我觉得中国SaaS行业当前处在2004年阶段的美国。但从产品阶段来讲，中国的SaaS软件早已采用云计算、AI、移动端等技术，所以我们已远超2004年的美国。同时，随着新一代CEO们掌管企业，对于信息化的要求提高，而且移动化、云化速度也很快，中国企业又足够多，我相信接下来中国TO B发展的速度会加快。

李曌：在追赶的过程中，我们看到国内产品服务在达不到预期的情况下，却拿着美国对标公司的估值，这似乎并不合理。

李剑威：这是供需关系的问题，很多国内投资人很看好行业的发展前景，所以愿意付出高溢价。美国企业服务已经历了不同阶段，最早是套装软件，有的一套就几百万美元，而且光现场实施部署就要一年。当这些大公司一看到像Salesforce这类公司，一个帐户只要一百美元或六十美元一个月，不仅价格便宜，而且不用实施部署，马上就能用。这是一个替代市场，用一套云端软件替代原来一套安装在服务器上的软件，这个替换过程是很快的。

（编辑：西安站长网）

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