对话真成投资李剑威：TO B，一场取信的持久战

中国软件公司面临的问题在于，对于中小企业而言，它原来是不用软件的，所以你要教育它为什么要用，还要把销售和人力资源管理的方法都教给它，这个转化过程是要时间的。但在需求上，中美两地是不会有区别的，大家迟早都会有这个需求，所以投资人愿意为未来的愿景付溢价。

作为早期科技投资人，我觉得对技术要非常有热情、有想象力，而且你得有信念，如果你认准一件事会发生，这时无论大佬们如何说不对，你都要坚持。但更重要的是，你需要理解底层的经济规律。

李曌：之前你也提到企业服务公司往海外走会是个机会，现在来看还适用吗？

李剑威：我们在2015年提到一个想法，中国的研发能力很强，迭代速度也很快，肯定会有像硬件一样往外走的机会。但现在来看，我们远远低估了这个难度，如今我觉得能把中国市场做好就不容易了。

企业服务是一个取得信任的生意，很多企业服务公司都没这部分的经验。它和硬件交付的可比性还不太一样，企业服务在体验上有模糊性，再有说服海外老板用一个中国公司的产品难度还是不小的。现在比较幸运的是可以优先服务中国公司的海外分支机构。相比消费互联网出海，以及硬件出海要晚，但一些更简单、少定制化，少沟通的企业服务产品是比较容易出海的。

李曌：对于中国TO B行业的发展，有没有一些趋势或规律可寻？

李剑威：有两个思路，一个思路是你做出一个特别符合中国现实环境的产品，比如中国人交流、谈生意都用微信，你能否用微信的思路来做一个TO B产品，这方面大家还在探索；

另一个思路是直接用产品来替代海外SaaS产品和服务，能做到更便宜、响应速度更快、设计也更精美。对于如今的大中型企业，如果你做出来的产品能替代Salesforce，他们接纳的程度会很高，现在在一些大型的企业里已经有一些国产软件替代国外软件的案例了。

李曌：大型企业的CIO们最关心的问题是什么？

李剑威：有非常多，通常一个大型企业在选服务时都有几百项，需要不断打勾，比如权限管理，大型企业的权限就比较复杂，你能不能同时都满足这么复杂的权限设置？

即便是很有经验的创始人，对于TO B公司这么繁杂的需求，也很难一次性把握。更何况很多创业公司根本不知道大企业的需求，需要摸索很长时间才能搞清楚。所以我觉得TO B是一个持久战。但我们要相信中国企业的体量会不断增加，而且他们科学化管理的需求也会不断增加。

李曌：做TO C方向奉行小步快跑、快速迭代的产品策略，那TO B方向的产品策略应该是什么？

（编辑：西安站长网）

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