研究了100余家10亿美金公司后，有人总结了云计算10大定律

Committed Annual Recurring Revenue（CARR），是云计算公司最值得注意的指标，它是最直接的反映业务健康状况的指标。CARR是已签订合同但未计入当下ARR中的收入，加上“当下ARR收入减去预期要断约的ARR收入”的总和。

2.现金流

现金流管理水平决定了一家公司的生死，所以云计算公司必须密切地跟踪烧钱效率。分析现金消耗率与应收增长，可以让公司知道哪些增长手段有效 / 无效、哪些部门需要增员 / 减员，以及是否需要融资。所以公司往往愿意提供一些折扣和优惠，以争取用户提前付款。

3.客户获取成本(CAC)回收期

Customer Acquisition Cost (CAC) Payback Period，是在毛利率调整的基础上，完全偿还销售和营销费用所需的时间。对中小企业客户，一般回收期约为6-18个月，大企业客户的回收期可长达24-36个月。当这个周期超过36个月时，回收的款项通常很难用于支持企业增长的费用，除非你的客户终身价值(CLTV)的回报特别高。

4.客户终身价值

Customer-Lifetime-Value（CLTV），是给定客户的经常性利润流的净现值，减去该客户的获得成本。其计算方法是将合同价值(根据客户的预期存续时间或金额续约率做调整)乘以毛利率，再除以客户获取成本（CAC）。跟踪基于客户细分的客户终身价值(CLTV)将有助于找出那些最有效的销售渠道，因此团队可以细分并分配销售和客户成功的投入。根据经验，客户终身价值(CLTV) /客户获取成本(CAC)应该是3倍或以上。

5.顾客流失

客户续约率会影响长期盈利能力，从而影响估值。顶级企业公司年度品牌流失率（gross churn，毛流失率）低于7%，CARR更新率高于100%（net negative churn，净负流失率）中获益。

专注于中小客户（SMB-focused，Small / Medium Business）的公司往往有较高的流失率（通常毛流失率约为20%）和较低的客户终身价值（CLTV）。然而，较短的销售周期和较低的客户获取成本，仍然使得专注于中小客户的路径具有吸引力。

CARR，现金流和流失率往往是高度动态的指标，因此应该每天或每周盘点；而CAC 和 CLTV 是长期的，通常每季度盘点一次即可。

06 发现你的秘密KPI

对于成功的公司来说，定律6中提到的五个关键数据构成了财务的基本面。但每一家公司都会有自己独特的KPI，这个KPI为客户行为和产品性能提供了更细的颗粒度。“北极星指标（北极星指标，是指与公司业务/战略目标相关的绝对核心的指标）”是高度变化的，也反映和决定了一家公司独特的价值主张。

伟大的云计算公司都会有一个或多个北极星指标。

亚马逊以其在每个产品领域的独特指标而闻名，围绕这些数据指标，他们也有非常详尽的讨论和定义。Twilio在早期专注于消息发送量；Docusign跟踪签名的数量；而 Shopify以GMV作为未来业务价值的衡量指标。对于其他的公司，这个核心的KPI可能是产品指标，也可能是API。

选择一个适合你公司的指标，它通常用于衡量产品使用的领先性，也由此可以衡量收入。将你的公司方向对齐这个指标，据此安排发展路线和优先级，让团队的每个人都朝着同一个方向工作。

07 顾客成功就是公司的成功

在公司生命周期的早期，品牌至关重要；但着眼长期，对企业价值影响最大的是更新续约和获取新客户。

每月续约率下降1%，也许意味着你在IPO的时候市值少了1亿美元，并且时间越长这个影响越大。这个道理不难理解，让老顾客续约的成本通常会低于获取一个新客户的成本。

最好的公司可以做到每月流失不到1%，而净增长超过100%。

顶尖的公司平均增长率超过30%。如果你无法留住老客户，销售团队拉新能力再强也无法堵住“漏水的水桶”，这无疑将使你的增长之路更加艰难。

（编辑：西安站长网）

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