10个月时间，CMO如何挽救这家破产的电商巨头？

但是，杜鲁开始着手公司业务时，Karmaloop每个月正在流失近百万美金 。

(Karmaloop的流量和营收曲线急剧下滑)

他发现，公司遭遇困境的主要原因就是错误地理解了“增长黑客”的体系：只关注用户获取，而不重视留存和变现 - 大批的用户点水而过，没有给公司创造任何价值。

2008 年拿了一大笔投资之后，VC急切渴望看到成绩。因此，格雷格决定抄捷径：花钱买流量。正如前文提到的，不论是做电视节目还是开设新的分支品牌，都是为了占据流量入口。

除此之外，Karmaloop还投入大量人力物力去做Google Adwords、PR、线下店、纸媒等等。这个时候，没人意识到虚荣的流量其实未曾带来收入。

不过，由于用力过猛，钱都烧光了，公司开始负债。银行还在天天催着还钱，Karmaloop才被迫想办法提升留存，促进变现。

但是，心急的格雷格干脆一刀切：使用打折促销作为激活用户的手段，直接推动留存和变现。这其实是完全错误的，因为用打折的方式吸引的用户必然是消费能力不高、生命周期价值很低。

这让本来就不理想的留存率进一步恶化，获得的营收根本抵不上广告投入，还把供应商得罪了。

最后， 为了节约开支，提高变现环节的利润，Karmaloop才决定采用Dropship直发模式。不过，这也是反其道而行之 - 大批高价值的老客户流失，原本固定的收入来源也惨遭冲击。

这让Karmloop陷入了恶性循环 - 不断烧钱，低质量的新客户在增加，高质量的老客户在减少，越来越亏。

杜鲁意识到，要想扭转局势，就必须获取更多高价值的客户，并且留住他们，最终让他们带来足够的收入。

3.用户获取

面对一团乱麻，杜鲁遭遇的一个问题就是：高价值的客户从哪里来?

3.1.转化低价值用户

很显然，最实际的方案就是把之前的低价值用户转化为高价值用户(或者说筛选出潜在的高价值用户)。为此，他尝试了自己践行多年的“拌网策略”-这分为三个步骤：

1.对高价值客户行为进行数据建模

2.找到实际数据与理想数据的偏差(即“拌网”)

3.集中营销工作的时间和精力，纠正这些偏差

杜鲁自己举过一个例子：

他每个周五都要去一家名叫Slow Burn的健身房锻炼身体 - 对于健身房来说，他就是理想客户，“每周五都来健身”就是所谓的标准模型。

但是，过了几个月，他不想去了。可能的原因有三个：

1.自己找到了另一家更好的健身房

2.觉得价格太高了(可能性比较低)

3.自己变懒了(可能性比较高)

“停止去健身”就是所谓的偏差(拌网)。

Slow Burn注意到了这个情况，开始一系列营销活动：提醒他克制懒惰，并送了优惠券给他!

他收到了优惠券，并为自己的懒惰感到惭愧，于是又重新回到了健身房 - 偏差就这样被纠正了。

这个理论的核心就是，公司不应该在所有用户上投入相同的营销成本，而是找到那些阻碍普通用户成为高价值用户的“拌网”，然后投入最大精力去解决这个障碍。

（编辑：西安站长网）

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