10个月时间，CMO如何挽救这家破产的电商巨头？

从入职第一天起，他就花费了整整一个月去研究Karmaloop近 10 年的交易数据，并利用RFM模型进行了分析。按照他的理论，首先要找出这些“高价值”的用户行为，然后不断鼓励这些行为，就可以把低价值的用户转化为高价值的用户。

他创建了两个简单的用户分层：

鲸鱼：多次复购，消费额高，很少退货。代表高价值、高LTV的用户层。

鲦鱼：仅购买一次，只买便宜的商品，而且退货率高。代表低质量、低LTV的用户层，如果算上各种成本，这个分层其实在给公司亏钱。

杜鲁惊讶的发现，“鲸鱼”们只占了1.3%的访问量，却贡献了43%的收入!这些历史数据让Karmaloop的问题暴露无遗：鲦鱼太多而鲸鱼太少，所以才一直亏钱。

接下来，就是寻找“鲸鱼”们的共性行为了 - 他非常想知道这些高价值用户究竟花多久来完成第二次购买。

杜鲁用两个简单的步骤分析近期订单数据：

1.选中所有满足“鲸鱼”特征的用户

2.计算第一次和第二次购买之间平均间隔天数

分析结果如下图，绿色的条即是杜鲁想要观察的指标。

(X轴代表间隔时长，Y周代表该有多少用户花费了这个间隔去复购)

他发现，80%的情况下，如果一个用户要下单两次，他们都会在第一个订单之后的 30 天内完成第二单。

没错，这就是杜鲁找到的“拌网“ - 大多数“鲦鱼”并不会在 30 天的周期内产生复购行为。

前面的数据分析表明，如果一个用户在第一天下了单，但后续的 30 天内没有下第二单，那他就越来越不可能成为“鲸鱼”了。但是，如果他们在 30 天内下了单(符合理想用户行为)，那就有很大机会成为“鲸鱼”。

Karmaloop需要做的就是使用合理的营销方式与这些”鲦鱼“用户层进行沟通，引导他们在 30 天下第二个订单，逐步让他们转变为“鲸鱼”。

根据上一步的分析，他制定了两种营销策略：

1.在 30 天内 -> 用户有机会完成二次复购 ->给用户推销原价(高利润)的产品

2.在 30 天之后->用户越来越难完成二次复购->用大额优惠(低利润)刺激用户

看到这里，大家不难理解为何Karmaloop为何会亏损了：既然 30 天之内用户有很大概率会复购，那为何还要给他们优惠呢?不重视精细化运营的代价是惨重的。

（编辑：西安站长网）

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