海康威视2019年业绩说明会QA实录（附PDF下载）

　　扩张过程中带来的问题，主要是人均效益的改善低于我们的预期。虽然在经济上低于预计，但是也在打造自己的能力。对于我们这样的技术型公司，必须要有基础能力的沉淀。比如我们面对的是一个碎片化的市场，得做自己的营销网络，无法通过简单的分销方式来完成营销，所以我们需要销售能力的打造。从一季度的情况看，我们过去几年的能力打造是有效果的，船大了，抗风险的能力在增强。

　　今年我们会控制人员规模的增长，但不是不增长，我们依然有很多的招聘会继续，包括去年给应届生发放的 offer，今年我们都会接受应届生到岗。公司有需求，也有责任和义务履行约定，不会因为有困难就毁约。

　　Q：关于公司生态伙伴细分场景的问题，在一些细分的领域里，像停车领域里的捷顺科技，智慧商业里的汇纳科技，一系列这样的公司，在细分领域里竞争力还是比较强的。对于这些场景，准备怎么去切入？

　　A：我觉得细分领域出现有竞争力的公司是很正常的。包括汇纳科技，针对零售场景积累了很多年；捷顺在停车场业务上有较长时间的投入，他们有很多的沉淀，有很多值得我们学习的地方。但我们的业务模式跟他们有很大的不同，我们并不是着重单一的项目。比如说停车场，我们一定停车场和楼宇园区的管理、综合安防放在一起考虑，不只是一个停车场。比如说零售，我们关注商业的很多其他场景，希望把很多场景融合进来。我们也会跟合作伙伴一起做，海康主要是提供整体的解决方案，更多的实施还是靠合作伙伴们去做落地。我们不能像他们这样专注的只做某个事情，也是有利有弊。在竞争过程中，如果用户从更大的范围、更丰富的场景来考虑，也许海康合适；如果只是关注一个点或一个场景，也许汇纳和捷顺更加合适。

　　Q：看到公司的毛利率是一个不断持续提升的过程，但这几年其实像 PBG 的景气度不是很高，毛利率比较高的业务相对来说占比在下降，是什么样的原因使毛利率实现了一个持续、稳健的提升？未来毛利率的展望是否有一个指引？

　　A：毛利率是经营活动的一个自然结果。经营过程中，我们关注人均的效益，我们要做有效益的增长。一些不太合适海康的业务，或者对公司的效益没有多大帮助的事情，我们选择不做或者减少做这样的业务，这就是改善。另外就是产品结构的变化，智能化的确改善了我们产品的结构，也带来毛利率的改善。

　　另外，大家可能觉得政府的钱好赚，毛利率高，而其他业务的毛利率低，其实不是这样的。政府大项目的竞争也是非常激烈，毛利率也可能很低，毛利率的高低取决于竞争，而不取决于产品或者行业。在具体项目中或者细分市场里，竞争的激烈程度，决定了毛利率的高低。比如说车载，锐明技术是专注车载的一家非常优秀的公司，但车载的毛利率一直很低。玩家在竞争过程中的心态、竞争的手段，决定了毛利率，毛利率是一个综合竞争的反应。

（编辑：西安站长网）

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