从齐家网十年蝶变，看互联网家装变革之路

　　这一点可以说是齐家网这一轮变革能胜出的核心点。齐家网蝶变的主轴线，核心就是用户体验。邓华金说，“盯住用户体验以后，我要的是场景的变化，构建用户的流程。”由于当时的用户对于建材产品，基本都需要去看样品，在突破品牌选择关之后，是需要引导成交的，而当时的电子支付还没有完全建立起来，信用体系也没有建立，所以支付一定要到线下去解决。那时候齐家就是线下开一个定单，钱先打给齐家，送完货，齐家再把钱打给供应商，这还是一个非常非常原始的状态。这个模式很成功，邓华金介绍说，“量很大，你无法想象的大。有的时候我们搞团购，搞一次活动，橱柜订几百套，几百套什么概念，那只是一个品牌，一个商品。所以我们搞一场活动做几个亿，想不通啊。”

　　针对行业属性，齐家梳理了交易流程，通过线上报名预约，然后在齐家预约完以后到线下看，看完以后在线下下定单，下完定单以后，工作人员把定单录入线上。在今天看来，这些都是很简单的，或者理所应当的流程，在当时，却是一个关键点的突破。邓华金说，“我们每次搞完活动以后，我们要录几千个定单，多的时候一万多个定单，录的时候是非常辛苦，我们找了很多大学生兼职，在这个办公室里搞完活动当天就录通宵。录完以后，用户在后台就可以看得到这个定单，这个定单是什么时候送货，系统会发出提醒给用户。”现在看团购好像很简单，但当时，齐家用这套看起来很low的人工方式，解决了用户的体验问题。后来齐家进行系统升级，用户全部要办会员卡，会员卡可以先充值，充完值下定以后，用卡刷一下，定单就进入系统。相当于做了一个线上线下一个全新的东西。后来，为了更好的用户体验，齐家还从2007年就开设展厅，最多的时候有七八十家。

　　第三变：建立线上商城，享受流量红利(2009-2013)

　　但情况在2009年开始发生变化，用户开始接受线上交易了，起码接受了线上定金模式和预约模式，针对这一变化，齐家网及时的建立了线上商城，这比当初风光无比的家居e站的商城时间整整晚了好几年。有的时候，晚不是问题，早才是，“我们很幸运接住了那部分的用户流量，很多其他家居建材网站，在2009年那一波变革中就死掉了。”

　　“但是我这个不是完整的一个电商模式，”邓华金说，“因为当时在那个条件下给用户提供的体验是在市面上找不到的最好的体验，绝对是最好的体验，那时候你还在北京城乡结合部买建材的时候，我们能享受这种服务，所以人气是非常旺的。”这个时候的齐家，还是在享受互联网在细分行业的红利期，当然后来因为垂直领域的流量入口在发生变化，邓华金也发现光靠口碑是不够的，因为用户的装修是不会一直记得你的，就是你获取用户仍然变得非常重要。邓华金说，齐家网在2009年之前是没投过一分钱广告，2009年之后就开始投放广告，但一旦投放广告，就会形成另外一个圈，邓华金称为死胡同。

　　但在我看来，投放广告并不是问题，因为你与你的对手在机会和成本上是接近的，核心在于对广告的运用会形成另外一套打法，成功与否在于广告打法中你是否领先。互联网里永远是一个新的需求出来以后，早年红利期，到后面是寡头红利期。早年红利期是因为你不需要花钱买广告，用户成本非常低，到后面你的用户成本越来越高，到后面就必须花钱买广告，花大钱买广告，到最后有的就是花大钱也做不好广告，那这个企业就在广告时代挂了。邓华金介绍，09年齐家开始花钱买广告，当然广告成本非常低，一个交易用户的成本是三十块，现在一个交易用户的交易成本是一千多块钱，两千多块钱。

（编辑：西安站长网）

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